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旅游开发百问系列|都在做旅游 为什么火的总是别人


  自2000年起,旅游就逐渐进入投资者的视线,近两年,随着传统重化工与房地产市场的持续下滑,无论是政府、投资商、企业、甚至中小投资者都试图在旅游的角度寻找突破。各类旅游投资、项目、产品遍地开花,至2017年底,全国几乎已经没有任何一个县城,甚至乡镇不在做旅游的考虑和尝试。

  但现实是,从宏观上旅游进行的如火如荼,但已经落地的景区,仅有寥寥之数能够被市场认可,而对于绝大部分的景区来说,不持续的贴补和投资就已经很难得了,且不说收益,能够让周边的市场认可都极度困难,但是还是会有大量同业投资,在你周边区域不断的投资甚至是耀武扬威。

  对于这些项目的投资者、开发者、运营者,都会有这几个共同的疑问和困惑。

  1、全国都在投景区,我到底能不能投?

  2、全国的景区我都考察了,别人有的我也都有了?到底差在哪儿了?

  3、我边儿上的景区人就可多了,我这儿景色比他可好太多了,怎么就没人呢?

  4、全国做的火的产品我都搬过来了,怎么游客还是觉的不好玩儿呢?

  5、市场营销花了不少钱,什么全国唯一,亚洲第一还是有人不感冒呢?

  类似的问题还有很多,而这些问题不仅仅是一个项目的难点,其内在原因也是催生了整个旅游市场的现状。所以准备趟一趟这潭水或者已经进入,只有在做到以下几点,才能做到有的放矢,知道如何选择与决策,避免这些问题的困扰。

  一、读懂政策、读懂市场、读懂需求

  每一个政策的出台,都只是宏观的方向,如何转化到自己的区域,自己的势力范围,才是重点。你所在区域的发展现状、决策层的政绩诉求、竞品的势力范围和回报渠道才是投资重心。而别人有的我都有,而且比别人还全,风景也比别人好,区位也不差,就是不来人的困境主要是因为对于市场的理解不够。考察的越多,信心越足,后期出现问题的可能性越大。其原因是市场与消费的转化完全是两回事。

  首先,不是所有人都会为了同样的东西买单,众口难调,所以在看市场的时候要有细分,要定义目标客群。其次,在当下的主流旅游消费观当中,人们不再是花钱买东西,而是因为这个东西背后的价值而出手。只有这个价值做到位,后面的一切才能顺理成章,不然营销做的越足、产品做的越丰富,也只能是跟风,不可能异军突起。

  打个比方,欢乐谷与迪士尼同样是两大主题游乐品牌,但为什么一直做不过迪士尼反而现在的方特又与他平席而做了呢?三家产品,剥掉所有外衣都是过山车等器械,其原因不是因为硬件和产品的丰富度,甚至不是管理,而是因为迪士尼卖的是消费者儿时的记忆。他做的是一个美好向往的载体,这个才是他品牌的所有价值,也就是我们的IP时代来临最典型的案例。

  也就是说,我们看到的无论是玻璃栈道、美食街、漂流、滑雪、客栈都只是产品而且,仅仅是功能需求,是消费的载体,而不是决定消费冲动的核心。其次,什么中国第一,亚洲第一之类的口号,在当今的市场公信力环境下,已经很难调动猎奇心理。

  所以我们的投资战略,就要做足顶层设计,在消费的触点上投入资源与精力。而在市场营销上,要做的也是放大这个触点。

  二、找对方法、看清自己

  那么在现在排他性资源已经全部被瓜分的条件下,如何创造排他性和消费触点就成了首要问题。而这个问题针对不同的项目有不同的答案,但方圆水木首创的RCTT开发模型,可以帮助我们分析项目逻辑,搞清投资重点和项目重点,从而判断资源做好决策

  “RCTT”的核心是将旅游项目分解为四大板块,资源、文化、情境、旅游新业态。其中资源只是一个载体,文化是核心内涵,通过文化的内涵与资源的结合打造出的多种多样的情境才是展示给游客和市场的形象,而旅游新业态,都只是装在情境之中的子产品。

  1、资源是载体

  无论是山水还是村庄,无论是区位还是市场,无论是人脉还是影响力,都应该是旅游项目的基础设施,而不是卖点,是为了卖点而服务的。所以从这个角度来看,就从资源论向目标论转化了,不再是有山做山,有水做水,而是市场需要什么我们做什么。这样才是真正的旅游迭代。才是1.0到3.0的核心区别。

  2、文化是内涵

  这里所说的文化不是什么诗词歌赋,碑林石刻。而是记忆、梦想、或者一个美好事物的具象,也就是我们说的IP。可以是一个故事,可以是一份情怀,也可以的一种感情,还可以是一个虚拟的人物。打个比方说,当下大家都在做的花海,全国各地都有,也大部分都做了爱情主题,但为什么结果不理想,是因为爱情本身并不能直接消费,只有做到浪漫才可以。

  3、文化叠加资源打造情境

  情境是什么,就是文化在环境中给予的映像。比如刚刚说的类似浪漫的情绪,一片看起来浪漫的花海,并不能成为情境,情境是通过时间线、故事线、主题规则以及仪式感来实现游客的自我感知和内心愉悦以及形成记忆。

  4、融入适合的旅游新业态

  在目前的互联网时代,无论是玻璃栈道、艺术田园、亲子工厂,创新类的产品层出不穷,我们需要做的就是针对项目的市场、区位、人群和情境选择合适的模块直接采购,并根据情境主题进行再包装。

  三、明确思路、做好选择

  顶层设计在整个项目中至关重要,跨界进入会带有惯性思维,习惯性按原来的投资习惯进行思考,从事传统旅游则很难形成颠覆性的思维迭代,所以任何的一篇文章都不可能让一个项目成功,就像是网络上流传的所有关于景区开发的指导都是片面的,不能准确和每一个项目结合的。

  所以真正要做的是明确顶层设计的重要性、明确思考方式以及知道如何选择合作伙伴。尤其是在选择合作伙伴对于旅游开发至关重要,因为对于旅游开发的初级阶段,在口沫横飞的专家们面前,很难判断到底如何选择,在海量的规划设计单位和眼花缭乱的案例面前。其实只要从以下几个角度去评判,就可以基本确定。

  1、不管聊的有多专业,要问这个项目怎么才能赚钱?

  2、不管对方公司做过多少牛逼的项目,要问做这个项目的人是谁?

  3、不管对方说的有多好,有没有自己真金白银的投资过景区?。

  4、不管对方提出的创意有多诱人,要问成本多大,钱从哪来,怎么花,怎么收回?

  这些思考方式和方法,并不能全部概况所有的现象,但能让你从专业的角度审视自己的资源与优势,北京方圆水木愿意与您一起,共同助力中国旅游事业的未来。



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